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                                                                                                                          DISTRIBUTION
5 KPIs in der Welt der Distribution
Heute möchten wir euch ein paar der gängigsten Kennzahlen (KPIs) in der Distributionswelt vorstellen. Vorab sei gesagt, dass dies nur eine Auswahl ist und bei weitem nicht alles abdeckt. Daher werden auch die Revenue KPIs wie u.a. Durchschnittsrate, Auslastung, RGI nicht erwähnt. Dennoch findet ihr hier eine gute Auswahl an zusätzlichen Zahlen, die man entweder auf den jeweiligen Online-Plattformen finden kann, in euren Tools (Channel Manager, RMS, PMS), oder die relativ schnell selbst errechnet werden können.
1. SICHTBARKEIT (VISIBILITY)
Schaut einmal, wie und vor allem wo euer Haus im Frontend der Buchungsplattformen platziert wird und welche Auswirkungen dies auf eure Umsätze hat. In manchen Extranets könnt ihr einfach sehen, auf wel- chem Platz ihr (ohne aktiven Filter!) erscheint und wie viele Unterkünfte es für die Destinationen insgesamt gibt. Daraus kann ein simpler Index errechnet werden, den man wöchentlich oder monatlich beobachten kann und mit dem man sehr gut Muster in der Veränderung erkennen kann. Zeitgleich sollte man einen Blick auf die Conversion werfen, da diese maßgeblich von eurer Platzierung beeinflusst wird. Die Conversion gibt an, wie viele Suchende in der Destination auf euer Haus gegangen sind und letztendlich auch gebucht haben. Hierzu sei gesagt, dass die Conversion auf OTAs ge- wöhnlich deutlich niedriger als auf eurer direkten Seite ist, auf Grund der größeren Auswahl auf den Online- Plattformen. Die Sichtbarkeit ist neben den ange- worbenen Bezahlprogrammen der Plattformen auch durch kleinere und (meist) kostengünstigere Aktionen beeinflussbar. Schaut hierzu einmal, wen ihr direkt an- sprechen möchtet (Business Traveler, Familien, Paare
etc.), und stellt so euer Ratenportfolio auf. So habt ihr auch einen Sichtbarkeitsvorteil, sobald ein Gast den entsprechenden Filter akti- viert (z.B. familienfreundlich, Haustiere erlaubt, Frühstück inkl.).
2. UMSATZ VS. KOSTEN
Ohne Zweifel sind dies wohl die wichtigsten KPIs und sie sollten regelmäßig ausgewertet werden. Neben den Umsätzen pro Kanal sollten entsprechend die Distributionskosten gegenübergestellt wer- den. Richtig, Distributionskosten – nicht nur Kommissionskosten. Hier zählen neben den monatlichen Abgaben an die Plattformen auch Ausgaben wie Channel-Manager-Kosten, Kreditkartenkosten, Add-ons wie Frühstück o. Ä. dazu. Den Umsätzen der direkten Seite sollte man die Marketingkosten gegenüberstellen, wie z.B. Bidding- kosten, Marketing- und Social-Media-Kampagnen. Das Ziel hierbei sollte sein, den eigentlichen Buchungswert ermitteln zu können: Wie viel Profit bringt mir eine Buchung auf Kanal XY? So kann man seine Ratenstrategie anpassen, erweitern und pro Kanal sein Budget besser verteilen. Diese Informationen können bereits von Tools erfasst und ausgewertet werden. Aber für den Anfang tut es auch eine gut aufgebaute Excel-Tabelle.
3. RATINGS & REVIEW SCORES
Review Scores beeinflussen den Gast maßgeblich in seiner Bu- chungsentscheidung, ein regelmäßiger Blick darauf lohnt sich. Mittlerweile werden die einzelnen Beurteilungen in Subkategorien unterteilt, sodass eventuelle Schwachpunkte schnell aufgedeckt und behoben werden können. Es gibt auch hierfür Tools auf dem Markt, die alle Reviews auf einer Plattform sammeln und durch einen Algo- rithmus bestimmte Muster erkennen und anzeigen. Diese Investition lohnt sich, wenn man mit vielen Online-Portalen arbeitet und nicht alle einzeln prüfen kann. Die Scores der Plattformen zum Positiven zu ändern, ist keine kurzweilige Angelegenheit, sondern bedarf eini- ger Geduld. Hier empfiehlt es sich, die Gäste aktiv auf die Umfrage aufmerksam zu machen und um deren Partizipation zu bitten.
6 | HSMA Facts&Faces 09 | Juli 2023
Illustration © alexdndz/stock.adobe.com























































































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